Dimanche 23 mai 2021, London Fox et l’association de finance de l’IESEG ont eu la chance de recevoir Olivier Soria, Cross Asset Structurer basé au Luxembourg au sein de la banque privée Indosuez Wealth Management, pour un entretien dédié au métier de structurer en banque privée !

 

 

1)    Olivier, peux-tu nous parler de ton parcours ? 

 

Bonjour et bien sûr ! J’ai fait mon Master 1 à l’université Paris Dauphine en maths appliquées avec une spécialisation en statistiques. J’étais donc voué à être actuaire. Après un premier stage en actuariat, je me suis rendu compte que la relation-clients manquait et je souhaitais être plus proche des marchés financiers. J’ai donc fait une année de césure pour découvrir d’autres métiers et me laisser le temps de la réflexion. 

 

A la même époque, j’ai un ami qui étudiait à UCLA aux Etats-Unis et qui m’a parlé d’une offre de stage dans un Hedge Fund à Los Angeles. J’ai donc postulé sans trop y croire car malgré mes compétences en statistiques et ma sensibilité aux marchés et aux options je n’avais pas de vraie expérience en banque d’investissement. Ils ont aimé mon profil et m’ont invité à passer des entretiens car au-delà de l’expérience, ils recherchaient une personne motivée et prête à pleinement s’investir. Les entretiens se sont très bien passés, je suis donc parti aux Etats-Unis initialement pour 3 mois ! Les 3 premiers mois ont été assez difficiles, le rythme était très soutenu. Les marchés se trouvent sur la côte Est et Los Angeles est situé sur la côte Ouest donc je commençais tous les jours à 6h00 du matin… Au bout de 3 mois, ils m’ont proposé de rester en poste. J’avais le choix entre finir mes études à Dauphine ou continuer dans ce Hedge Fund. J’ai pesé le pour et le contre et je ne suis dit que c’était une expérience qui ne se présente qu’une fois donc j’ai décidé de rester. Finalement, je suis resté près de 3 ans à Los Angeles dans ce Hedge Fund. Au bout de 3 ans, je suis rentré à Paris et j’ai fait mon Master 2 à l’ESSEC en finance de marché.

 

J’ai ensuite fait un premier stage à la Société Générale Private Banking en tant qu’Assistant Sales produits structurés. J’étais principalement en charge du booking et d’assister les Sales pour leurs pitchs. La Société Générale c’est vraiment une bonne école pour faire ses armes. A la suite de ce stage, j’ai fait un VIE toujours à la Société Générale mais au Luxembourg et j’ai ensuite été embauché en CDI. J’étais vendeur spécialisé dans les produits structurés, je faisais du primaire et du secondaire mais uniquement du flow, pas de solution. 

 

Donc après plus d’un an de CDI là-bas, j’ai eu cette opportunité chez Indosuez Wealth Management. Actuellement je suis Cross Asset Structurer. Mon axe est principalement sur les produits structurés mais je suis amené à travailler sur des options vanilles, complexes, du FX spot également et parfois des contrats à termes. 

 

 

2)    Qui sont les clients d’une banque privée ?

 

Il y a plusieurs types de clients dans une banque privée. Tout d’abord, les personnes physiques qui sont des gens comme vous et moi mais avec beaucoup plus d’argent. Ces clients vont signer une convention conseil avec un conseiller - l’Advisor - qui sera en charge de leur proposer des investissements en actions, fonds, obligations, produits structurés, etc. Dans les personnes morales, il y a les holdings patrimoniales, quelques entreprises, et pas mal de tiers gérants. Ce qu’on appelle tiers gérant va du CGP (Conseiller en Gestion de Patrimoine qui est au coin de la rue à l’Asset Manager qui a des dizaines de millions sous gestion. En plus de l’accès via les Advisors, nous mettons en place un accès direct à la salle de marchés pour les investisseurs qui ont un Net Worth plus important : les clients (physiques ou family offices) peuvent nous appeler directement pour investir sur un produit structuré ou pour hedger une pose en FX par exemple. 

 

 

3)    Comment s’articule ton métier de Structurer dans la banque privée ? 

 

Eh bien, d’un côté je suis là pour réponde aux demandes de la part des clients : le but est de trouver des solutions à toutes les problématiques d’investissement qu’ils peuvent avoir. Par exemple, un client peut souhaiter se couvrir contre une hausse de l’inflation donc on peut lui proposer des produits structurés qui vont avoir une participation positive à l’inflation ou plus indirectement, des produits structurés indexés sur la performance d’actions de sociétés censées bénéficier d’une hausse de l’inflation. 

 

D’autre part, mon rôle est d’animer les équipes d’Advisory en idées d’investissement car les Advisors proposent souvent des stratégies d’investissement aux clients de la banque privée. Pour cela, j’utilise les préconisations de la recherche interne et de notre CIO. Je suis également très attentif aux idées que peuvent proposer les banques d’investissement, les « CIB », avec lesquelles nous sommes en contact tout au long de la journée. En effet, les CIB donnent des axes de trading, des axes sur les produits qui ont été traités récemment ou même des idées innovantes. Et puis, je lis beaucoup d’articles et d’études, ce qui me permet également de prendre du recul sur les stratégies d’investissement à proposer. 

 

On reçoit beaucoup d’information sur des idées et thèmes d’investissement et c’est important de tout garder en mémoire. Les problématiques des clients sont souvent très différentes et une solution d’investissement pourrait convenir à l’un mais pas à l’autre. Chaque client a aussi sa sensibilité : certains vont avoir une opinion positive sur Netflix, d’autres vont préférer Apple. Il faut donc être très flexible et véritablement à l’écoute du client. 

 

 

4)    Quels sont les services proposés par une banque privée ? 

 

Une banque privée propose de multiples services. Parmi eux on peut citer des services d’investissement, du conseil en investissement, du crédit bien évidement mais avec des montants qui dépassent parfois plusieurs dizaines de millions, du Real Estate, du private Equity. Il se peut également qu’un client pouvant bénéficier de conseils ne souhaite pas gérer ses investissements activement. Il peut ainsi acheter des parts dans un fond ou souscrire à un mandat de gestion discrétionnaire. Dans ce cas, c’est Indosuez qui va gérer directement la stratégie d’investissement. Evidemment, nous sommes très vigilants avec ce service et nous envoyons des reportings fréquents afin que les clients puissent apprécier le résultat de notre gestion. Ils peuvent également le comparer aux indices benchmarks comme l’Euro Stoxx 50 (indice Equity européen large market cap). 

 

Ensuite, nous avons une branche qui est très reconnue, c’est Indosuez Asset Management : plusieurs équipes s’occupent de créer des fonds. Dans ces fonds, on peut trouver des fonds thématiques (sectoriels, géographiques, etc), des fonds de PE, on a même des fonds qui utilisent des stratégies à base de dérivés comme du carry sur Futures. 

 

Et enfin, nous avons un service de conseil en optimisation de fiscalité. En effet, qui dit « fortune » dit « fiscalité importante » donc nous nous devons d’avoir une telle branche. Soyons honnêtes, j’imagine mal nos clients faire leur déclaration d’impôts en 30 minutes !

 

5) Quelles sont tes différentes missions dans une journée type ?

Chaque jour, on est amené à traiter beaucoup de tâches récurrentes, ce qu’on appelle le flux, mais on a aussi des tâches variées comme la gestion de projets : cela peut être de l’automatisation de workflow ou la création de nouvelles offres d’investissement nécessitant une expertise de structuration.

Si je devais résumer ma semaine, je dirais qu’en arrivant le lundi, la première chose que je fais est de vérifier quels sont les produits qui sont maturés, qui vont verser un coupon, qui vont être autocallés, etc. C’est ce qu’on appelle les événements du lifecycle des produits structurés. Ensuite, en analysant les portefeuilles de produits de nos clients, je vais pouvoir proposer des restructurations, des rolls (quand on revend par anticipation un produit qui a bien fonctionné afin de réinvestir les montants dans un autre produit avec un bon momentum), des stratégies de couvertures etc.

Evidemment, toute la semaine, je suis également amené à traiter à de multiples reprises : environ 5 fois par jour même si certaines journées peuvent être plus chargées que d’autres. Parfois, je traite le dernier produit à 19h et je me rends compte que je n’ai pas bougé de mon bureau depuis 8h du matin ! Il faut dire que les tâches administratives sont nombreuses, notamment depuis l’entrée en vigueur de MIFID II : avant de traiter, il faut vérifier que le produit est adapté aux connaissances et aux objectifs d’un client, il faut parfois lui fournir un KID (Document d’Information Clé ; en anglais : Key Investment Document) qui récapitule les paramètres du produit, ses risques ainsi que ses espérances de gain. C’est un document obligatoire pour les investisseurs catégorisés comme « non-professionnels » : nous ne pouvons pas traiter si ce document ne leur est pas envoyé. Une fois le trade exécuté avec la banque émettrice, il faut rentrer les détails du deal dans les systèmes, faire la liaison avec le Middle Office, vérifier la Term Sheet (contrat) de la banque émettrice avec laquelle on a traité.


6) Comment pitche-t-on des idées à un client ?

Il y a plusieurs choses. La première, c’est que le discours change et s’adapte suivant ton interlocuteur. Par exemple, si tu parles avec un Asset Management ou avec une entreprise qui souhaite couvrir ses risques de change pour sa trésorerie, clairement, on n’est pas sur les mêmes problématiques. Donc, les propositions d’investissement seront complètement différentes.

Deuxièmement, il est plutôt rare que l’on arrive avec une idée clé-en-main, on n’est pas Loups de Wall Street ! Notre boulot, c’est d’écouter le client, de comprendre ce qu’il cherche en termes d’investissement, ce qu’il pense de la Bourse, des marchés. Ensuite, on peut travailler sur des produits qui vont matérialiser ses vues de marché. Dites-vous bien que si on arrive avec une idée d’investissement sans avoir préalablement écouté le client, quelle est la probabilité que notre idée corresponde exactement au cahier des charges du client ? Avec toutes les combinaisons possibles dans les produits structurés, c’est impossible.

Voici un exemple de produit connu qui fonctionne toujours sur les différents marchés : le Phoenix Autocall. Par exemple, on choisit un sous-jacent, imaginons Veolia Environnement. On observe son cours d’aujourd’hui : c’est son niveau initial. Dans un Phoenix Autocall de maturité 1 an, tous les trimestres, nous allons verser un coupon à l’investisseur si l’action est au-dessus d’un certain niveau, disons au-dessus de 80% de son niveau initial aux dates d’observation trimestrielles. Ensuite, si l’action clôture au-dessus de son niveau initial à ces dates, alors le produit prend fin par anticipation et on redonne tout le capital à l’investisseur (ainsi que le coupon bien entendu). Imaginons que le produit ne prenne pas fin par anticipation, alors on arrive à maturité. A cette date, si l’action est au-dessus d’une certaine barrière, mettons 60%, alors l’investisseur récupère tout son capital. Sinon, l’investisseur subit une perte en capital égale à la performance négative de l’action.

7) Est-ce que tu aurais des conseils pour des étudiants qui veulent faire ton métier ?

Oui bien sûr, plusieurs choses. La première : les stages ou toute autre expérience professionnelle comme les Springs, les Summer internships, c’est super important. Tout ce que vous pouvez trouver en salle de marché, il faut le prendre et s’investir à fond. 

La deuxième, c’est une chose que je regrette et qui me paraît très importante, c’est la programmation. On est très souvent débordés avec les process, les tâches administratives et on a rarement le temps de prendre quelques heures pour programmer. Alors on fait quelques programmes courts mais des programmes bien construits seraient déjà « game-changer ». Les stagiaires et les juniors ont clairement un rôle important à jouer. Par exemple, un de nos anciens stagiaires a travaillé pendant 3 mois sur une macro Excel qui va bientôt être déployée dans toute la banque ! Pour cela, le stagiaire a appris énormément de choses sur les process, les produits, la finance etc… donc il n’y a pas que l’aspect programmation, c’est de la programmation appliquée à nos métiers, à nos activités et en cela c’est extrêmement utile !

Enfin, je dirais que le point le plus important, c’est l’envie ! Moi, je suis un acharné de travail, je peux passer des heures sur des dossiers et je n’hésite pas à faire plus si c’est nécessaire pour l’équipe et pour la banque. C’est aussi cela qu’on attend des futures recrues. Avoir le bon « mindset », c’est très important, souvent plus que la technique – c’est-à-dire savoir ce qu’est un Call ou un Put. Très clairement, quand l’envie est là, on sait que l’étudiant va apprendre très rapidement et il y aura « no limit » !


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